Miten saada asiakas ostamaan sinulta?

Miten saada asiakas ostamaan sinulta?

Mikä saa asiakkaan ostamaan? Miten asiakas tekee ostopäätökset? Ovatko ihmiset mainosten uhreja vai tekevätkö he tietoisia ostopäätöksiä? Näihin kysymyksiin saadaan vastauksia ostopsykologiasta.

Asiakkaiden ostokäyttäytymisestä 90% on tiedostamatonta. Tämä johtuu siitä, että jokainen päätös, jonka päivän aikana teemme, syö aivokapasiteettia ja energiaa. Automatisoimalla päätöksen tekoa, aivomme ovat energiansäästötilassa.

Elämämme olisi melko mahdotonta, mikäli pysähtyisimme pohtimaan jokaista päätöstämme hyvin tarkoin. Siksi pyrimme tuttuun ja turvalliseen elämään, kuten siihen tiettyn merkkiseen maitotölkkiin tai samaa reittiä kulkevaan työmatkaan. Miten saada asiakas ottamaan riski?

kohderyhmä, ostajapersoona, asiakas

Asiakkaan ostokäyttäytyminen

Kun asiakas ostaa, hänellä on jokin tarve tai ongelma, johon hän haluaa ratkaisun. Ei ole olemassa heräteostoksia, on vain piilossa olleita tarpeita. Nämä piilossa olevat tarpeet ovat yleensä ns. syntisiä tarpeita, joita piilottelemme käytännöllisen tarpeen takana ja joita emme ääneen lausu kenellekkään.

Nämä syntiset tarpeet ovat:
– Halu tienata tai säästää rahaa
– Halu kokea merkityksellisyyttä, suosiota tai kuuluvansa joukkoon
– Halu tuntea mielihyvää ja turvallisuutta
– Halu helpottaa elämää

Kun tuotteesi tai palvelusi sattuu osumaan oikeaan aikaan tyydyttämään jotain näistä tarpeista, olet jo hyvin vahvoilla.

Kuinka usein tartut suklaapatukkaan saadaksesi mielihyvän tunteen ja palkinnon raskaasta päivästä? Kuinka usein ostat ruokaa autokaistalta, jottei sinun tarvitse kokata kotona? Ostitko jotain, koska sait tänään sen erityisen halvalla?

Asiakkaan ostokäyttäytyminen nojaa muutamaan perusaskeleeseen:

Mielenkiinnon herääminen > Hinta > Onko varaa? > Mitä vastinetta rahalle saa?

Se joka sanoo, ettei hinta ole asiakkaan ensisijainen kriteeri, puhuu potaskaa. Kuka asiakas haluaisi myöntää markkinatutkijalle ääneen, että hinta vaikuttaa ostopäätökseen? Kyse on siitä, että vastaako tuotteesta saatava hyöty sitä hintaa, minkä asiakas siitä maksaa? Jopa parisuhteita muodostetaan taloudellisin perustein, vaikka kukaan ei sitä ääneen myönnä.

Ostajat kyllä tunnistavat pääosin itse tarpeensa, tutkivat ja arvioivat ratkaisuvaihtoehtoja, määrittelevät vaatimuksia ja vertailevat hintoja ennen kauppaan menemistä. Asiakas on kuitenkin aina uuden hankinnan ja päätöksen edessä epämukavuusalueellaan; onko tämä ostos kannattava minulle? Sinun tulee siis myyjänä olla läsnä tässä tilanteessa ja tarjota asiakkaalle informaatiota päätöksen tueksi. Tuputtaminen ja pakottaminen ei kannata. Asiakkaalle tulee jättää mielikuva itsenäisestä päätöksestä.

Asiakas matkii toista

Oletko kuullut tarinaa, kuinka myymälässä on hiljaista, mutta kun yksi asiakas uskaltautuu sisään, tulee yhtäkkiä lauma muita?

Entä kun katsot somessa kuvaa ihmisestä, joka elää unelmiesi elämää, etkö saakkin pienen osan samasta fiiiksestä juuri sillä hetkellä?

Kyse on peilineuroneista. Peilineuronit saavat meidät matkimaan muita ja tuntemaan asioita samalla tavalla. Kun näemme mitä joku tekee, tuntuu kuin mekin tekisimme sitä. Peilineuronien takia osaamme myötätuntea myös ystävämme kipua, vaikka fyysisesti olemme itse kunnossa.

Meillä on taipumusta matkia ihmisiä, joita ihailemme, koska haluamme elää samalla tavalla kuin he. Tähän perustuu vaikuttajamarkkinoinnin suosio. Kyse on loppujen lopuksi lisääntymisvietistämme; teemme hankintoja sen perusteella, kuinka ne parantavat sosiaalista asemaamme eli parantavat lisääntymiskykyä ja suosiotamme muiden ihmisten silmissä.

Liki kaikki ihmiset tekevät tätä, halusivat he sitä myöntää tai ei. Pointti on siinä, että ihmiset janoavat suosiota heidän itsensä valitsemassaan ryhmässä, oli kyse ekohipeistä, metalli-gooteista, kalastajista, muotibloggaajista tai startup-sijoittajista.

Mitä et tiedä, et tiedä. Mitä et tiedä, et voi ymmärtää. Mitä et tiedä, etkä ymmärrä, et voi vaikuttaa siihen.

Yllä olevan fraasin olen kuulut entiseltä laatuinsinööri-ystävältäni ja se on nykyään jääkaappini ovessa (en tiedä alkuperäistä lähdettä). Kyseinen mietelmä toimii myös loistavasti asiakkaiden kanssa, silloin kun halutaan ymmärtää asiakkaiden käyttäytymistä. Et voi vaikuttaa asiakkaaseen, mikäli et tiedä, mitä asiakkaan pään sisällä liikkuu.

Miksi asiakas torjuu?

Asiakkailla voi olla monia syitä torjua apusi, kuten

  • Asiakas ei ymmärrä tuotteesi tuomia hyötyjä ja etuja hänelle itselleen
  • Tuotteestasi tai palvelustasi aiheutuu asiakkaalle sivukustannuksia (rahanmeno, ajankäyttö, epämukavuusalue, työmäärä), vaikka ratkaisusi auttaisikin pääongelmaan.
  • Asiakkaalla on aiempia pettymyksiä tai hän on kuullut muualta niitä, eikä enää usko ratkaisun tehoon > mukautuu elämään ongelman kanssa
  • Asiakas pelkää tulevansa huijatuksi; joskus ratkaisu asiakkaan ongelmaan on niin yksinkertainen, että asiakas pelkää maksavansa reippaasti ylihintaa.
  • Asiakkaalla ei yksinkertaisesti ole varaa

Kun opit ymmärtämään asiakkaan ostonesteitä ja kehittämään tuotettasi ja toimintaasi niin, että se herättää luottamusta asiakkaasi silmissä, voit alkaa tekemään kauppaa.

Millaisia asiakkaat ovat?

  • Asiakkaat ovat laiskoja:
    Ihmiset kärsivät jatkuvasti aika- ja energiapulasta. Mitä helpommaksi teet ostamisen, sen helpommin teet kauppaa. Pyri mahdollisimman vähään vaivaan, mahdollisimman nopeaan toimitukseen ja helpota asiakkaan elämää pyrkimällä deletoimaan asiakkaan mielestä ikäviä tehtäviä.
  • Asiakas haluaa suosiota:
    Imartelu ja huomion saaminen toimii lähes aina. Tee asiakkaalle hyvä fiilis pienellä vilpittömällä kehulla, mutta älä ole lipevä. Suurin osa ihmisistä ei myöskään malta olla kertomatta isoon ääneen, mikäli ovat hankkineet jonkin statussymbolin. Asiakas myös usein ostaa keskihintaista; ei haluta vaikuttaa köyhiltä ostamalla halpaa, muttei myöskään pröystäillä tai ”tuhlata rahaa” kalleimpaan vaihtoehtoon. 
  • Asiakas ei tykkää jäädä velkaa:
    Kiitollisuudenvelka on vahvin velka kaikista. Asiakasta yleensä jää vaivaamaan, mikäli hän sai jotain hyvin suurta ilmaiseksi ja todennäköisesti hän siirtyy asiakkaaksesi. Lahjan ei tarvitse olla sellaista, joka maksaa yrittäjällä euroissa kovin paljoa, kunhan sillä on suuri arvo asiakkaalle itselleen.
  • Asiakas vihaa päätöksentekoa:
    Asiakas jättää ostamatta, jos pelkää riskiä huonosta päätöksestä.
  • Asiakas ostaa tai jättää ostamatta tunteella:
    Asiakkaan ostokäyttäytymiselle ei aina löydy rationaalisia järkiperusteita. Asiakkaalla voi olla lukuisia pieniä syitä, jotka eivät millään tavalla liity itse tuotteeseen. Usein nämä liittyvät aisteihin. Myyjän parfyymi tuo mieleen edesmenneen mummon, jolloin myyjäkin tuntuu hyvin tutulta ja turvalliselta. Tai sitten myyjän kasvot muistuttavat petturi-exästä, joten asiakasta ei saa miellytettyä, vaikka myyjä tekisi mitä.

(Lähde Buyology /M. Lindstrom).

Tiivistetysti

  • Pohdi millainen asiakkaan ostopolku on?
  • Poista ostopolulta asiakkaan ostonesteet
  • Pohdi, mitä sisäistä, syntistä tarvetta asiakas tuotteellasi täyttää?

Onko sinulla ongelmia asiakashankinnassa?

Anna minun auttaa! Katsotaan yhdessä, mistä löytyy se pullonkaula, joka estää myynnin kehittymisen.

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *