Kohderyhmä ja ostajapersoonat – Tunnetko asiakkaasi?

Kohderyhmä ja ostajapersoonat - Tunnetko asiakkaasi?

Jokaisella menestyvällä ja toimivalla yrityksellä on kohderyhmä eli joukko ihmisiä, joita se haluaa palvella. Kohderyhmän valintaan kannattaa kiinnittää huomiota, sillä sen on sovittava yrityksen arvoihin ja tavoitteisiin, jotta voidaan viedä ja kehittää yritystä haluamaamme suuntaan.

Yksi asia on fakta: Mikään yritys ei selviä markkinoilla, mikäli se yrittää myydä kaikkea kaikille. Pitää profiloitua ja etsiä oma asiakaskuntansa.

Lue parhaimmat vinkit!

kohderyhmä, ostajapersoona, asiakas

Mitä hyötyä kohderyhmän määrittelemisestä on?

Kohderyhmän määritteleminen on ensimmäisiä asioita, joita aloittavan yrittäjän tulisi tehdä. Kenelle myydään?

Sen tarkoituksena on määritellä yritykselle sopivat, potentiaaliset asiakkaat ja oppia tuntemaan heidät, jotta voimme kohdentaa markkinointiamme tehokkaasti heihin ja puhua samaa ”kieltä” kohderyhmämme kanssa.

Tämä säästää pitkän pennin markkinointikuluissa tuoden samaan aikaan parempia tuloksia viivan alle. Kohderyhmän määrittämisellä emme joudu tekemään hakuammuntaa vaan voimme kerralla kohdentaa markkinointiamme sille ihmisryhmälle, joka todennäköisemmin voisi olla kiinnostunut sisällöstämme.

Millainen on hyvä kohderyhmä?

Kohderyhmän määrittelyllä samalla piirrämme kuvan yrityksemme ihanneasiakkaasta. Jokaisella yrityksellä on omanlaisensa asiakaskunta ja täten ei voida antaa tiettyjä valmiita kriteerejä.  Lähtökohtaisesti ihanneasiakas on kuitenkin tavoitettavissa oleva, maksuhalukas ja erottuva ja sille on annettu tarkat määritelmät, jotka sopivat yrityksen tavoitteisiin.

Mikäli aloitat kohderyhmäsi määrittelyn lauseella ”Yritykseni asiakkaita ovat kaikki, jotka…” ei sinulla ole tarpeeksi selvää kohderyhmää. Määritelmä on kuin hissipuhe; lyhyt ja ytimekäs, mutta samalla tarpeeksi laaja ollakseen informatiivinen.

Hyvä kohderyhmä on tarpeeksi pieni, että se on helposti hallittavissa ja kohdistettavissa, mutta tarpeeksi suuri, jotta siinä olisi liiketoiminnallisesti tarpeeksi potentiaalia tehdä kannattavaa bisnestä.

ostajapersoonat

Ostajapersoonat antavat sinulle tietoa siitä, mitkä asiat vaikuttavat asiakkaasi ostopäätökseen positiivisesti tai negatiivisesti. Tämän tiedon avulla voit kohdistaa markkinointiviestinnän kärkeen kunkin ostajapersoonan ostopäätökseen eniten vaikuttavia tekijöitä.

Yrityksesi kohderyhmä voi sisältää 3-5 eri ostajapersoonaa. Ostajapersoonien avulla yrityksesi markkinointiviestintä voidaan suunnitella ja kohdistaa juuri yrityksesi tavoittelemille kohderyhmille. Tästä hyötyvät niin B2B- kuin B2C-yritykset.

Mitä tarkemmin pystyt viestimään potentiaalisille asiakkaillesi heidän omalla ’kielellään’ ja puhumaan heidän päätöksiään ohjaavista asioista, sen tehokkaampaa markkinointi on. Samalla luot myös luottamusta asiakkaan ja yrityksesi välille, koska asiakas huomaa, että ymmärrät hänen tarpeitaan ja ongelmiaan.

Näin määrittelet kohderyhmän ja ostajapersoonan

Ihmiset etsivät ratkaisuja ongelmiin ja sinun asiakkaasi on ihminen, jolla on ongelma. Olet ehkä jo miettinyt, minkä ongelman tuotteellasi ratkaiset, mutta et ehkä ole miettinyt, kenen ongelma se voisi olla?

  • Minkä ongelman aiot ratkaista?
    Käy ensin läpi tuotteesi hyödyt ja keskeiset ominaisuudet, sekä mihin ongelmaan se tarjoaa ratkaisuja. Miksi tuotettasi tai palveluasi ostettaisiin? Ketkä sitä tarvitsisivat?


  • Profiloi ihanneasiakas > Luo ostajapersoonat
    Aloita seulomaan kohdeasiakastasi määritelmä kerrallaan. Käytä demograafisia määritelmiä (ikä, sukupuoli, paikkakunta, koulutus) yhdessä psykologisten määritelmien (arvot, asenne, elämäntapa) kanssa.

    > Ostohalun synnyttäjät: Mikä on pääsyy sille, että asiakas huomaa teidät ja osoittaa kiinnostuksensa? Käytä tätä tietoa markkinoinnissa ja sisällöissä aivan ostopolun alkupäässä.

    > Asiakkaan tavoite: Mitä tuloksia asiakas haluaa saavuttaa? Mitä riskejä hän haluaa välttää? Selvitä sekä henkilökohtaiset että mahdolliset työrooliin liittyvät tavoitteet. Tämän avulla nostat sisällössä esiin juuri kohderyhmäänne eniten puhuttelevia hyötyjä.

    > Mahdolliset oston esteet: Minkä vuoksi asiakas ei osta? Miten oston esteet voisi poistaa? Näitä saattavat olla mitkä tahansa asiat tarjoamasi ratkaisun (tuote/palvelu) ominaisuuksista liian huonoon viestintään verkkosivuilla.

    > Asiakkaan ostopolku: Millaisia taustavaikuttimia asiakkaalla on ostopäätöksen takana? Mikä on asiakkaan luonnollisin tapa asioida? Miten ostoprosessi sujui? Mitkä asiat tai ketkä henkilöt vaikuttivat lopulliseen ostopäätökseen?

    > Ostokriteerit: Mitkä ovat ne lopulliset vaatimukset ostopäätöksen taustalla? Mitkä tekijät saivat asiakkaan valitsemaan tuotteesi tai palvelusi muiden kilpailijoiden sijaan.

  • Luo sisältöä ja testaa
    Testaamalla selvität, millainen viestintä toimii valitsemallesi kohderyhmälle ja erilaisille ostajapersoonille. Julkaise siis jotain ja katso, millaisia reaktioita saat. Testaamalla voi myös tehdä kohderyhmän karsintaa entisestään, mikäli huomaat, että joukko on edelleen liian laaja.

Voi myös olla, että tyylisi viestiä ei houkuttelekaan määrittelemääsi kohderyhmää, vain jotain aivan toista. Silloin kannattaa miettiä, pidätkö kiinni itse määrittelemästäsi kohderyhmästä ja muutat viestintää vai vaihdatko kohderyhmää.

Tiedonkeruumenetelmät

On monia tapoja kerätä dataa, jonka pohjalta sinun helpompaa lähteä määrittelemään oman yrityksesi ostajapersoonaa. Datan keruu on pitkäjänteistä työtä.

1. Haastattele asiakasta
– Verkkokyselyt
– Face-to-face-haastattelut

2. Omien työntekijöiden haastattelu
– Millaisena he näkevät yrityksen asiakasprofiilin?

3. Muu data
– Google Analytics
– Somekanavien analytiikka
– Hakusanat
– HeatMapit

Asiakkailta kysyttävät kysymykset

– Ikä, yritys, rooli, sukupuoli

– Henkilön / työn / yrityksen ensisijaiset tavoitteet ja haasteet

– Mikä synnytti ostotarpeen?

– Kuinka kauan meni, että aloitte etsimään ratkaisua tarpeen tunnistamisen jälkeen?

– Mikä käynnisti ratkaisun etsimisen, vaikka tarve oli ollut aiemminkin tiedossa?

– Ketkä kaikki osallistuivat päätöksen tekoon?

– Miten aloitte etsimään ratkaisua tarpeeseenne?

– Löysittekö etsimänne? Mitä haasteita oli?

– Minkä perusteella aloitte karsimaan eri vaihtoehtoja ja/tai toimijoita pois?

– Mitkä tekijät vakuuttivat teidät valitsemaan juuri tämän ratkaisun/toimijan?

– Mitkä tekijät ratkaisivat lopullisen ostopäätöksen ja kumppanin valinnan?

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *