Hinnoittelu – Kuinka lasketaan tuotteelle hinta?

Hinnoittelu - Kuinka lasketaan tuotteelle hinta?

Siellä missä ei synny voittoa, ei synny hyvinvointia. Hinnoittelu on yksi yrittäjien suurimmista haasteista. Mistä löytää se hinta, jolla kattaa kaikki yrityksen kulut, joka olisi asiakkaalle sopiva ja josta jäisi voittoa maksaa veroja ja yrittäjän omaa elämistä?

Asiakkaan silmin oikean hinnan määrittämmiseen on vain yksi sääntö:
Asiakas tekee kaupat, mikäli hän kokee saavansa tuotteesta hyötyä enemmän kuin mitä tuote maksaa.

rahaliikenne, hinnoittelu

Mikä on asiakkaan silmissä hyvä diili?

Hinta määrittelee tuotteen tai palvelun laatumielikuvaa. Kallis viestii laadusta ja halpa taas bulkkitavarasta. Näin ollen hinta on loistava keino tehdä asiakaskohdennusta kohti kannattavampia asiakkaita.

Moni asiakas kuitenkin pyrkii tekemään löytöjä ja hyviä diilejä. Mitä nämä sitten ovat?

Hyvä löytö tai diili tulee silloin, kun asiakas kokee saavansa parempaa laatua edullisemmalla hinnalla. Moni asiakas pyrkii siis laadukkaaseen tuotteeseen tai palveluun keskiluokan hinnalla tai keskiluokan tuotteeseen halvalla hinnalla. Tämän takia alennuksen ovat asiakkaiden silmissä niin houkuttelevia (yrittäjän epäonneksi, sillä alennukset syövät aina katetta).

Yrittäjän haasteena on siis löytää keinot tehdä omasta tuotteesta tai palvelusta mahdollisimman vähin kustannuksin asiakkaan silmissä pykälän laadukkaampi. Tämä on sitä lisäarvoa, jota asiakas odottaa saavansa ja maksaa siitä mielellään.

6 tapaa hinnoitella

Kustannusperusteinen hinnoittelu

Hinta on sidottu puhtaasti tuotteen kustannuksiin ja odotettuun voittoon eli katteeseen. Lasketaan tuotteen tai palvelun
– muuttuvat kustannukset + pysyvät kustannukset + kate = tuotteen hinta.

Yleisin tapa hinnoitella tuotteita.

Arvoperusteinen hinnoittelu

Opetellaan tuntemaan ostaja; ostomotiivit, tarpeet, arvot. Luodaan tuotteelle tai palvelulle asiakassegmentit ja sen mukainen lisäarvo, jota tuodaan esille markkinoinnissa. Lasketaan pohjalle kustannusperusteinen hinta, jonka päälle lisätään xx prosentti niin kutsuttua lisäarvo-extraa.

Asiakas ei osta ominaisuuksia vaan ratkaisuja.

Bonushinnoittelu

Bonushinnoittelussa pyritään kiinteään hintaan ja tuloksen mukaan vaihtuvaan palkkioon. Hinnoittelun tarkoituksena on toimia kannustimena esimerkiksi nopeampaan toimitusaikatauluun. Esimerkiksi kiinteä hinta + bonus, jos aikataulu tai budjetti alittuu. Hinta voi myös laskea, mikäli budjetti tai toimitus venyy.

Pakettihinnoittelu

Tarkoituksena on hinnoitella mahdollisimman paljon lisäarvoa yhteen pakettiin. Hyvin yleinen digibisneksessä ja ostos-tv:ssä, jossa kulut ovat pienet ja myynnin monistaminen helppoa. Markkinoinnin ja hinnoittelun pääkohteena on yksi tuote, jonka kylkeen lisätään monia pieniä, lisäarvoa tuottavia bonustuotteita. Jos kuulet sanat ”Eikä siinä vielä kaikki…”, kyseessä on usein pakettihinnoittelu.

Markkinajohtaja

Pyri olemaan markkinoidesi paras, rajoita saatavuuttasi ja nosta hinta pilviin.

Provisio- hinnoittelu

Hinta tulee puhtaasti tuloksen mukaan, esimerkiksi jokin tietty prosenttimäärä tuloksesta.

Hinnoittelu on yrityksen tehokkain tapa parantaa kannattavuutta.

Miten hintaa voi nostaa?

Hinnan nostaminen on helppoa: Nosta hintaa! Asiakas ei huomaa alle 5 % hinnan muutosta, mutta tämä pienikin muutos tuo yleensä paljon enemmän tulosta viivan alle pidemmällä tähtäimellä. Pyri ainakin inflaatiotasoisiin hinnankorotuksiin eli noin 2-3 % vuodessa, jotta hintasi eivät jää inflaation jalkoihin.

Inflaatio= Rahan arvo laskee eli hinnat nousevat (esim raaka-aineet), jolloin myös yrittäjän kustannukset nousevat

Muita tapoja ovat:

– Tuotteen tai palvelun paketoiminen uudestaan. Tällöin tuotteesta tulee uusi ja voit nostaa hintaa.

– Luo uusi hintataso. Pyri hintaan, joka on aivan erilainen kuin kilpailijoilla. Esimerkiksi Norwegian ja Onnibus toivat markkinoille halpamatkustus-muodot.

– Laita asiakas vertailemaan tuotettasi johonkin epäolennaiseen tai tee hinnasta vertailukelvoton. Esimerkiksi itse myin 90 euron farkkuja eräässä vaateketjussa monesti sanomalla: ”Jos nämä farkut kestävät sinulla vuoden, niin se tekee noin 1,7 € per viikko ja silloinhan ne ovat halvemmat kuin viikottainen herkkupäivä. Etkö haluaisi ennemmin näyttää hyvältä?”. Eli laitoin asiakkaan vertailemaan farkkujen hintaa aivan johonkin epäolennaiseen.

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *